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    专访张娟|60%品牌首进南京的太阳城是如何招商的?

    日期:2017-8-1 10:19:31作者:来源:

    江苏快三下载官方网站 www.mgqx.net  21世纪太阳城总体量二十万方,在南京算得上是体量最大的购物中心之一了。太阳城中的品牌有60%是首进南京的,为什么会有这样的招商策略,他们又是如何招到这些商户?带着这些疑问,编者专访了太阳城的美女掌门人张娟,从她的叙述中了解了如今的太阳城的成型过程。

    张娟:南京21世纪投资集团副总裁,21世纪太阳城操盘者

           招商这个话题,张娟表示她实在是记忆十分深刻,采访过程中,每一个时间点她都是张口就能报出具体日期。

          太阳城的招商经历了截然不同的两个过程,2014年12月底开始启动招商,我记得特别清楚,12月24号这天,在我们当时简易的临时会议室里,召开了第一次招商会。那时候邀请了30多家合作伙伴到场,可那时候大家都搞不清21世纪到底想做什么,都是一种懵懵懂懂的状态。

           

    后来到了2015年5月27号,这就翻到了另外一篇,这时候我们对于自己想做什么,心里已经明了了。从那之后招商就比较顺风顺水了,27号那天我们意向签约了21个品牌,而这21个品牌里最终进场了20个,唯一没有最终进场的品牌也是因为我们开业时间较他们的计划晚了一些的关系,也就是说这个最终转化率还是相当的高的。

           不止是国内品牌,她把视野放到了更远,迪拜、澳大利亚、日本、台湾等等,各地都去多次考察学习,在这一次次的考察中,想要的商场的样子已经在她心中越来越清晰了。

    像迪拜那边的商场肯定是没法借鉴的,气候、地理环境都和我们相差甚远。那边天气那么热,都是沙漠,所以大家要出去玩就只能去购物中心,所以他们的购物中心都很大,品类也非常全,这跟南京的情况差别是很大的。

          反而是去台湾、日本考察让我们受到了很多启发,也在这个过程中招到了很多品牌。08年,Zara、H&M进南京可以说是一个商业的标杆事件。但到了十年后,我认为,人们也许会更倾向于偏日系的舒适简约风格的商品。我眼中,未来中产阶级的消费方向,就是干净、简洁、环保、自然的商品。

           像NITORI,它是日本第一的家具品牌。2014年那时候它在中国还没有开店,他们第一站来中国就来了我们项目,但是因为我们项目开业时间比较后置,2016年才开业,所以它在国内先开了武汉店和上海店。但我们看过他们的产品之后非常认可他们的品质和品味,认为一定要拿下这个品牌,于是后来通过我们的努力,NITORI最终进场。

          还有赛标体育,它和NITORI在日本都是行业第一,他们家的标志大黑熊在日本可以说随处可见。当时赛标也只在上海、成都有店,我们把它首次引进了南京。赛标里面除了阿迪、耐克等等集合店,它还有很多日系的服装、运动器材,它的舒适性、品质都非常高。赛标进来之后,对生活品质要求较高的一类人群可以说十分偏爱它。

          当说到手作集合店天工之城时,回忆起它的招商过程,张娟长出了一口气?!刚娴氖鞘奔涮狭?,商场2016年9月28号就要开业,1月份之后我才开始谈它,当时真的自己都不确定能谈下来。

         在招商过程中,我们一直在思考未来的购物中心里面可以放什么呢?我们想去外面找一些南京没有的品牌,否则真的是太恶性竞争了。如今的很多热门品牌,要签下来都并不容易。所以必须走出去,去寻找一些能改变大家的生活方式的东西。

           那时候在台湾看到诚品真的很心动,可时间紧张,真的怕谈不下来。2016年1月份的时候在苏州看到诚品,我真的是坐不住了,苏州都能有,我也一定要给它谈下来。于是那时候结合一部分台湾诚品和一部分苏州诚品,快速谈,可以说马力全开,给它快速拿下了。当然,这里面也有我们和诚品理念比较契合的原因在,我们都认可DIY这样的形式,这两年手作正加速度地被大家所接受,我们开业也正是踩准了这个时间点,这是契合了中产阶级消费方式的改变,满足了他们的精神需求的产物。

           我认为以后的商业绝不是简单的买卖行为,“新零售”含义很广。像我们的hi百货,就是把海外淘的人们拉回到国内,由买手去外面淘好货,辛苦的跑腿的工作交给买手,而人们只需去商场选购买手淘回来的的商品即可,这也是“新零售”。买手的概念会被中产阶级越来越多的接受,这也是我认同的未来的消费方式,人们以后逛商场会越来越喜欢逛这种好玩的有趣的店。他们家是有趣而雅致的,每次做活动都跟琴棋书画有关,这样提倡优雅生活的方式会被消费者认同。所以我认为很有把它引进的必要。

           这么多次台湾、日本的考察,让我感触极其深的是他们的生活方式、用品喜好。像天工之城的老板是台湾人,从她的穿衣风格就能看出来,他们偏好的都是素雅的、亲肤的、环保的衣料,看重的是舒适感而非浮华的美观。我是非常认同这种生活方式的,也相信这是未来的趋势,所以太阳城里的服装、生活用品品牌,都是偏重舒适、环保的店。我崇尚内心的自由,不被束缚,而不是一味追逐大牌。

           北欧风格的oce就是这样一个品牌,其实当时有另外两个大牌也可招,他们销量都很不错,但我最终选择了oce。做这个选择是有风险的,它首进南京,能不能被消费者接受是说不准的,但我认为它符合未来消费趋势,还是坚持选择了它,当然事实证明它的被接受度相当不错。

    太阳城内的全聚德十分火爆,工作日中午也满座排位的火爆曾给编者很深的印象,于是便和张娟聊起了全聚德。她说,全聚德的招商是个非常有意思的过程。

           我在新街口总部工作了有十几年,全聚德在南京的第一家店就在旁边的测绘大厦。我们招餐饮类品牌总体来说是比较顺的,但那时觉得在品类上中餐还缺了一点,于是开始考量。南京人爱吃鸭,北京烤鸭店可以说遍地都有,恰好旁边还有个全聚德。我就安排人去调研南京的烤鸭店有多少是正宗的北京烤鸭,结果正宗的寥寥无几,但那家全聚德是正宗的。于是我决定亲自去谈。

           刚接触的时是很难的,难点在哪?这是全聚德首次进购物中心。它以往全是街边店,一拿就拿两千方,而购物中心里面给不了它那么大的场子,进购物中心他们连想都没想过。

          但如今,在购物中心里面吃饭聚餐宴请已经渐渐成为了一种趋势,这里面的客流量也非常大。我一次一次的去谈,去展现自己的诚意,去用有说服力的理由去打动他们。全聚德总部也反复来人考察、确认,面积从街边店的两千多方到购物中心里的七百多方,不仅仅是一个面积的缩小,菜品、后台系统、服务体系全部都要调整,一来二去可谓是波折不少。但这一过程的接触下来,全聚德方对我们的信任度和认可度渐渐高了起来。在后面的招商答谢会上,全聚德的老总还特意上台讲话以表示对招商团队的支持和信任,也感谢了太阳城的坚持让他们迈出了进购物中心这一步。

           不夸张讲,开在太阳城这几百方的全聚德的坪效不低于开在新街口的两千多方的全聚德。张娟私下还和全聚德的老总开过一个玩笑,说他该感谢自己,全聚德在太阳城开了店之后,很多购物中心找全聚德表达了招商意向,太阳城可以说打开了他们另一领域的大门。

    太阳城中,首进南京的品牌还有很多,作为全家庭型的太阳城可谓是打造了南京最全品类的儿童业态,招商过程也是十分有趣,这里篇幅所限无法一一罗列。

          张娟说,太阳城招商她坚持的就是三个原则:人无我有;好玩有趣;符合未来消费需求趋势。简单的三个句子背后,是长达两年的招商历程,是几十次长途出差的跋涉,是和无数个品牌的争取努力。

           这位崇尚内心自由、喜好素净环保生活方式的女子的作品,是值得去欣赏的。

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